هك رشد (Growth hacking) يكي از مسائلي است كه معمولاً در راه اندازي كسب و كارها و استارت آپ ها به گوشتان خورده. در اين مقاله بيشتر در مورد هك رشد (Growth hacking) و اهميت آن در استارت آپ ها صحبت مي كنيم.

همه ما اين روزها حتما عبارت هك رشد را شنيده ايم و مي دانيم كه استارت آپ ها براي رشد سريع در شروع كسب و كار به يك هكر رشد نياز دارند. اما شايد به خاطر پيش زمينه ذهني اي كه راجع به كلمه «هك» در ذهن ما نقش بسته است، ذهن ما به سمت كسي كه يك كاري را از روش هاي غير مرسوم و يا به عبارتي از روشي نادرست انجام مي دهد، مي رود اما بعد از خواندن اين نوشته كاملا عبارت هك رشد را متوجه خواهيد شد.

طراحي سايت

تعريف هك رشد (Growth hacking)

هك رشد (Growth hacking)، يعني فرآيند آزمايش و تجربه‌ سريع شيوه‌ هاي كارآمد رشد كسب ‌و‌كار در حوزه ‌هاي بازاريابي و توسعه‌ محصول. هك رشد به مجموعه ‌اي از آزمايش‌ها و اقدامات معمول (و حتي گاه غيرمعمول!) بازاريابي گفته مي‌ شود كه با هدف رشد دادن يك كسب ‌وكار انجام مي‌شوند.

به زبان ساده تر هك رشد يعني اينكه بتوانيم راهي را پيدا كنيم كه سريع تر، كارآمد تر و كم هزينه تر بتوانيم روش هاي معمول بازاريابي و جذب كاربر را انجام دهيم.

طراحي سايت ريسپانسيو

هكر رشد كيست؟

با توجه به تعريفي كه در قسمت بالا ارائه شد، مي توان گفت كه هكر رشد كسي است كه تمامي تلاش و فكر خود را متوجه رشد كسب و كار مي كند.

در واقع مفهوم كلمه هكر در عبارت هكر رشد اشاره به نتيجه‌گرا بودن فرد دارد و نه به فرآيندگرا بودن او. همانطوري كه در تعريف خود هكر نيز به كسي مي گوييم كه به هر طريقي شده مي خواهد كه به هدف خود برسد و با استفاده از هوش و پشتكار بالاي خود از روش هاي غير معمول به سامانه اي دسترسي پيدا كند و هكر رشد نيز به همين ترتيب تمام تمركز خود را معطوف به اين موضوع مي كند تا راهي را براي رشد استارت آپ بيابد يا اينكه راهي را براي رشد استارت آپ بسازد.

تاريخچه هك رشد

اولين كسي كه اين عبارت يعني هك رشد را به كار برد كسي نبود جز شان اليس (Sean Ellis) اما چه شد كه او اين عبارت را به كار برد.

كار اليس اين بود كه در استارت آپ ها و شركت ها وارد مي شد و به واسطه حضور اليس در اين مجموعه ها، آن ها در مدتي كوتاه رشد فوق العاده اي را تجربه مي كردند و به سبب همين موفقيت، هر مجموعه ديگري كه خواهان رشد و پيشرفت سريعي بود به سراغ او مي رفت. با توجه به اين موضوع و موفقيت هايي كه اليس داشت او وقتي دچار مشكل مي شد كه مي خواست آن مجموعه ها را ترك كند.

او به سبب همين موضوع آگهي اي را براي يافتن يك نيرو به جاي خود منتشر كرد و رزومه هاي زيادي هم دريافت كرد. روزمه خيلي از آن افراد واقعا قابل توجه بود، خيلي از آنها يا تحصيلات قابل توجه و يا تجربه هاي كاري چشم گيري داشتند اما هيچ كدام از آنها ويژگي هاي كه اليس دنبال آنها بود را نداشتند و از آنجا كه اين موقعيت شغلي بايد در راستاي رشد استارت آپ ها قدم برمي داشت با روش هاي بازاريابي سنتي تفاوت زيادي داشت، دانش و تجربه هاي بازاريابي سنتي كمكي به اين هدف نمي كرد. شان فقط اين را مي دانست كه تمامي مجموعه هايي كه خواهان حضور اليس يا شخصي مثل او بودند اين بود كه در ابتداي كار فقط و فقط يك چيز را مي خواهند و آن هم چيزي نيست جز: رشد!

وقتي او از يافتن نيروي مورد نظر خود نااميد شد، يك تغيير كوچكي در آگهي خود ايجاد كرد و آن هم اين بود كه عنوان آگهي خود را تغيير داد و عبارت هاي «هك رشد» و «هكر رشد» را ايجاد نمود.

وقتي از شان اليس پرسيدند كه چرا اين عبارت ها را به كار بردي و ايجاد كردي گفت: به خاطر سرخوردگي و ناكامي ام در استخدام كسي كه بتواند در استارت آپ ها جايگزين خودم شود و مسير هاي مناسب براي رشد استارت آپ ها را فراهم كند.

سئوي سايت

نمونه هاي معروف از هك رشد

• دراپ باكس

اين روزها همه ما حتي اگر از دراپ باكس اسنفاده نكرده باشيم، حتما اسم آن را شنيده ايم. دراپ‌ باكس توسط دو فارغ‌التحصيل MIT، آرش فردوسي و درو هوستون شروع به فعاليت كرد. در ابتداي فعاليت خود با قابليت شگفتي‌سازي كه در محصول نوآورانه دراپ ‌باكس وجود داشت، تا ۲ ميليون نفر كاربر را جذب كرد. دراپ باكس براي ادامه جذب كاربران خود، يك شيوه جديدي را مطرح نمود. به كساني كه از اين فضا استفاده مي كردند پيشنهاد داد در ازاي معرفي افراد جديد براي استفاده از اين فضا به آن‌ها حافظه رايگان اهدا مي كند و در واقع از كاربران خود به‌عنوان يك فروشنده استفاده كرد. اين ايده موجب افزايش بالاي تعداد كاربران شد و ۱۰۰ ميليون كاربر در سه سال عضو اين سيستم شدند!

شبيه اين ايده را در كشور خودمان نيز برخي از استارت آپ ها در شروع كار انجام دادند و حتي اكنون نيز اين روش را ادامه مي دهند. براي مثال مجموعه هاي اسنپ و تپسي هم اكنون نيز در قبال اينكه كاربران دوستان خود را معرفي نمايند اعتبار مشخصي را به عنوان هديه به هر دو طرف مي دهند.

• Airbnb

اين مجموعه يك استارت آپ در زمينه گردشگري مي باشد. كار اين مجموعه به اين صورت بود كه كاربراني كه مي خواستند خانه هاي خود را به گردشگران اجاره دهند در اين سايت به اشتراك مي گذاشتند و از طرف ديگر هم گردشگران با هزينه كمتر محل اقامت خود را انتخاب مي كردند. تا اينجا با كار اين مجموعه آشنا شديم اما اين مجموعه چطور توانست هك رشد را به كار ببندد؟

رشد اين مجموعه از جايي شروع شد كه آگهي هاي خود را به طور مستقيم در سايت Craigslist منتشر مي كرد. در واقع اين كار خيلي راحت نبود و اصلا هيچ API اي از سايت Craigslist وجود نداشت تا همه بتوانند اين كار را انجام دهند و آگهي هاي خود را در اين سايت منتشر كنند. در واقع مجموعه Airbnb توانسته بود با مهارت خود باگ موجود در اين سيستم را كشف كند به طوري كه هر آگهي به طور مستقيم در سايت Craigslist منتشر شود.

البته سايت Craigslist وقتي متوجه اين باگ در سيستم خود شد آن را بر طرف كرد اما همين فرصت هم به رشد Airbnb كمك نمود و خوب است كه در اينجا به اين موضوع هم توجه داشته باشيم كه تكنيك هاي هك رشد را ممكن است نتوانيم به صورت بلند مدت به كار ببنديم و هر مجموعه اي بايد تلاش كند تا در كوتاه مدت به رشد مد نظر خود برسد.

• يوتيوب

كاري كه سايت يوتيوب انجام داده است اين است كه شما هر ويدئويي را كه دوست داريد مي توانيد با دريافت كد اسكريپت آن، در سايت خود به نمايش بگذاريد، بدون اين كه نياز باشد آن ويدئو را در سايت خود بار گذاري كنيد و از فضاي سايت خود استفاده كنيد. اين كار براي كاربران راحتي بسياري را به وجود آورده است اما يوتيوب هم از مزيت آن بي بهره نيست. مزيتي كه براي يوتيوب دارد اين است كه ويدئوهاي يوتيوب در سايت ها در همان قالب يوتيوب پخش مي شود و خيلي از كاربران را براي ديدن ويدئوهاي ديگر به سايت يوتيوب هدايت مي كند.

شبيه اين كار نيز در كشور خودمان در سايت آپارات انجام شده است.

سئو كلاه سفيد

تفاوت هكر رشد و بازارياب

وظايف و كارهايي كه هكر رشد انجام مي دهد را به هيچ عنوان نمي توان با يك بازارياب مقايسه كرد.

هكر رشد بازارياب نيست و يك شخصيت كاملا جداگانه اي نسبت به تيم بازاريابي مي باشد كه در ابتداي كار يك استارت آپ تمام تلاش خود را معطوف به رشد كسب و كار مي كند و تكنيك هاي زيادي را به كار مي گيرد تا يك استارت آپ در شروع كار خود بيشترين رشد را داشته باشد و در واقع چرخه اي مي باشد كه مدام تكرار مي شود و نتايج خروجي آن تست مي شود تا در راستاي بهبود و رشد سريع مجموعه باشد و اين وظيفه بالاتر و پيچيده تر از وظايف شخص بازارياب مي باشد كه صرفا به جذب مشتري و كاربر مي پردازد.

در واقع مي شود گفت كه هكر رشد يك بازاريابي است كه تمام تمركز خود را بر روي رشد سريع مجموعه در شروع كار متمركز كرده است. و تكينك هاي هك رشد بر خلاف تكنيك هاي بازاريابي، ثابت و از پيش تعيين شده نمي باشد و نياز به خلاقيت دارد كه باعث تمايز بازارياب و هكر رشد مي شود.

منبع: هك رشد (Growth hacking) مه ويژن